官小鳳提了幾個問題:“一、你在化妝品行業做的時間很短,沒有太多經驗,憑什麼認為你做得下來?二、在同行都在打價格戰的年頭,我們怎樣才能戰勝對手?三、在我們這個城市,目标消費群應該怎樣定位?”
陳夢飛的回答是:“一、我經驗不多,卻是有準備而來。準備成怎樣,要怎樣做,光說是沒用的。你可以讓我從站櫃台做起,從進貨做起,做好了,你再提我上來。第二和第三我合起來回答你,靓靓公司當下的定位是有偏差的,我們不可能指望打工的也會來買高檔化妝品。我們要用二八法則,也就是20%的顧客将給我們帶來80%的生意,我們的目标消費群定位在白領和富婆一族,主攻她們,避開價格戰。另外近年來男士化妝品漸成氣候,是我們的第二攻擊方向。”
官小鳳聽了很受用,特别向官文棠推薦了陳夢飛,官文棠和陳夢飛面談後叫陳夢飛盡快來上班。陳夢飛上班後果真先去站櫃台,還提出了兩句口号,一是“貴是有道理的有價值的”,一是“我們隻賣行貨”。每逢顧客進來問詢,他就會解釋道理何在價值何在,還要問顧客的生活習慣如何,以此來指導顧客如何使用産品。有回官小鳳就聽見陳夢飛這樣對顧客說:“麻将可以打,但不要常常熬夜;煙可以抽酒可以喝,但不能過量;這些都是美容的大敵。你本來就是油性皮膚,還要吃那麼油膩的食物,那等于是火上澆油。還有,保持心情舒暢也很重要,開心使人年輕。”
那顧客說:“照你這樣說我也不要用美容品了?”
陳夢飛道:“化妝品美容品說到底隻是起個輔助性作用的,天底下可沒有讓人長生不老永葆青春的靈丹妙藥。天天狂抽煙猛喝酒,晚晚打麻将到天亮,那連上帝都救不了你,你還美什麼容!”
顧客也笑了:“你說的倒是大實話,我看見那些‘今年二十,明年十八’的廣告就反感。”
陳夢飛說:“我們不講過頭話,我們隻說這裡的化妝品是最好的,也可能是最貴的,但決不是萬能的。你也不要多買,先買點回去試試,效果好了再來買。使用過程中有問題要及時給我打電話,我們一齊來争取達到最佳效果。”
官小鳳在旁邊聽得膽戰心驚,做這一行還沒有像陳夢飛這樣做的,對顧客說的全是大實話!可也怪,顧客就吃他那一套,也不知是因為他長得帥還是因為他說得實在或者說兩者兼而有之,總之高高興興就掏錢包了。陳夢飛還用EXCEL表做了個顧客信息庫,把顧客的資料全記下來,按時打電話去追蹤使用情況,告訴顧客如何如何改善。等顧客越來越多了,他幹脆就搞了個靓靓聯誼會,把那些有錢又有閑的師奶們組織起來,打牌呵跳舞呵聚餐呵旅遊呵,連應該是餐飲業娛樂業旅遊業賺的錢都賺了回來。陳夢飛不光是業務做得好,他還很注意和官文棠的溝通,每次有新創意先彙報給官總,以求得支持。比如組織富婆們去旅遊,他就讓官總調度公司裡的帥哥全體出動,陪吃陪喝陪玩,讓富婆們玩得心花怒放,然後心甘情願掏錢買了又買公司的産品。半年下來,陳夢飛的業績高速上漲,遠遠超過幹了幾年的老員工,每個人都在猜測在計算他今年可以拿多少獎金。獎金發下來後,陳夢飛開了個專用信用卡把獎金存進去,卡交給客戶經理保管,聲明這些錢全部用來和大家一起吃飯一起玩的開銷。這件事讓靓靓公司非常震憾,上上下下都說陳夢飛夠義氣,是個做大事的人。
官文棠這樣問過陳夢飛:“看來你不太看重錢,那你看重什麼呢?”
陳夢飛的眉毛像想要飛揚那樣欲飛不飛地動了一下,說:“我喜歡做事,喜歡把事情做好以後的那種滿足感。你如果認為我做得好,可以把我提上來當部門經理,再做得好,就提我當副總,我看重的就是這個。”
官文棠說:“好,有志氣!而且你是第一個敢向我要官的。沒問題,當初你來應聘時就說過的,官經理也答應過你。我就讓你當部門經理,加薪。你好好做一年給點成績我看,明年你就做副總!”
陳夢飛說到做到,一年後就做了副總。在靓靓公司裡隻用兩年時間就從站櫃台升到副總,他是前無古人獨一無二的一個。難怪官小鳳會暗戀他,這麼優秀的男生,在天邊閃爍的有很多,伸手可及的就隻有這麼一個,哪個女生不動心呢。
還有一件小事也令官文棠刮目相看。一次業務部經理簽回一個合同,看起來沒有什麼破綻,反正每次都是這樣簽的,也沒有出過事。陳夢飛剛當上副總,看了合同說不行,要改動其中的一個字。業務部經理說改動一個字不是問題,要整個合同重寫都可以,誰讓是陳副總說的呢。問題是合同已經簽過字蓋過章以特快專遞發出去了,如果把它追回來再重新弄一遍,既浪費時間又浪費金錢,值不值得?陳夢飛堅持要這樣做,把合同追回來,把裡面的“定金”改成了“訂金”。說來也巧,業務部經理經手的合同從不出事,這次偏偏就出事了,七弄八弄的要打官司才解決掉。幸好陳夢飛把“定金”改成了“訂金”,“訂金”是可以退的,“定金”是不能退的,法律的天平就在一字之差上向靓靓公司傾斜。官文棠很明白,這事看起來是陳夢飛運氣好,但是如果沒有紮實的功底和負責的态度,好運氣來了也抓不住。更難得的是陳夢飛在公開場合把這件功勞算到了業務部經理頭上,在公司例會上表揚業務部經理做得好,要大家向業務部經理學習。本來業務部經理是等着挨批評的,還擔心會不會扣獎金,陳夢飛給足了他面子,他便感激不盡,從此唯陳夢飛馬首是瞻。官文棠看在眼裡記在心上,有這麼一個得力的副總當助手,放心多了也省事多了。
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