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第29章 寶劍鋒從磨砺出 銷售神話的誕生（第1頁）

有了前兩天的緊張磨合，加上強有力外援的介入，盛京雅築的銷售更加順利。超過百人的銷售隊伍，讓探盤的人摸不到頭緒：哪裡冒出來如此多的精兵強将？短時間内如何培訓的？

下午開始，集團觀摩團的團員陸續離開盛京，但也絲毫沒有影響到項目的正常銷售，剛剛入市的1号樓熱銷戶型，接近上午即告罄。而具高性價比的朝向較差的戶型，依然熱銷，上、下午各一場的秒殺特價房活動，也将銷售不斷推向了高潮。

截止至晚上八點，整個雅築四幢樓的房源，3、4号樓全部售罄，漲價後的1、2号樓，熱銷戶型和總價相對較低的小戶型全無；剩下的居然是中等價位，朝向微差，戶型結構相對較好的房源，未去化數量不到80套，總銷售額則突破了10億元。

看到如此戰績，我才長舒了一口氣：“年底去化率達成100%不成問題，集團制訂的銷售任務提前一年半完成，這種業績，不僅在集團絕無僅有，在盛京市場也是刷新了市場銷售記錄。”

如此戰績，更應該給辛勞的一線人員打打氣，為此我臨時決定：除值班人員外，參與銷售的所有員工放假三天，結算的獎金在三日内打入員工賬号，周日晚在漁人碼頭舉辦慶功宴。

精明的漁人碼頭在酒店的正門口，打出了“熱烈祝賀盛京雅築三日銷售額過十億”的條幅，大巴車載來的一線營銷人員，包括旅遊學校的同學們，均沒有脫去工裝，帥哥靓妹個個精神抖擻、笑逐顔開，瞬間在“漁人碼頭”形成了頗具特色的風景線。緻使食客紛紛觀看，有的還詢問起樓盤的信息，不到15分鐘，20位精明的售樓員，又得到100組以上的顧客。

宴席開始之前，考慮到孩子們的疲憊，我的開場白僅兩句話：“公司感謝在座所有人的辛勤努力，請各位吃好、喝好、玩好！”

此時的主角應該是孩子們。想到此，我委托婷婷、朱爽等小姐姐陪孩子們暢飲，自己則知趣地悄悄離開酒席，回到了寓所。

明天上午八點是集團高管例行周報的截止時間，由于工作繁忙，我一直未能動筆。完成周報不是為了應付上級，周報已經成為我對工作進行全面總結，以及制訂完善工作計劃不可或缺的工具。

驚喜的成績當仁不讓地擺在了總結的前面，然後筆鋒一轉，總結銷售工作的不足，如培訓不到位，沒有事先預判内部認購客戶的集體降價行為，緻使銷售伊始，工作有些混亂；各部門協調能力有待提高；員工主動工作的精神有待培育；激勵機制有待完善；工程計劃與項目銷售的脫節有待克服。

下一步的主要工作計劃就是加強員工培訓，增強各部門協調能力，工程計劃與銷售節點盡可能完美，項目設計與施工本着降低時間成本為原則的前提下，進行适當創新，從而達到節約項目成本的目的，全面探索渠道營銷。

周報寫完，迅速發到了集團的郵箱，同時我也如釋重負般感到了莫名的疲憊。洗漱完畢，躺在次卧的床上，仍然輾轉反側，大腦皮層依然思考着設計進度和設計内容，看來，這方面已經成為項目開發速度的瓶頸，如何在保質保量的前提下縮短設計時間，還是需要反複研究的課題。

我被四位美女的歡笑聲吵醒，一看時間已經是午夜兩點。

婷婷走進卧室，輕吻後道：“老公，你沒去真可惜，那場面可比昨天好多了。孩子們幹勁十足，主動要求隻休息一天，然後開始培訓。你昨晚的安排有問題，如果孩子們休息，娜娜就得多呆兩天。還好，就歇一天，正好給娜娜留下準備講義的時間。”

我一想也對啊，看來酒精有時真的誤事啊。

我披上睡衣走進客廳：“諸位，你們看這樣安排好不好？明天營銷部全員休一天，輪值人員除外，後天，娜娜培訓兩天，大後天我們去泡溫泉如何？當然，娜娜也可以同行。”

朱爽道：“好啊，泡溫泉必須帶上我們的人。”

我點了點頭：“當然了，财務部和銀行幫忙的也一同前往。泡溫泉你們代替我組織，我就不去了。”

雯雯說道：“那可不行，領導不在，沒有意思。”

“這是你們年輕人的天下，我就不去湊份子了，這樣你們能更放松。”

銷冠師太——娜娜的水平果然不同凡響，其教學方式完全舍棄了高深空洞的理論，分享的全是通俗易懂的滿滿幹貨。最特别的是，其半天時間授課、半天時間實習的模式，迅速将學員代入了實景。

第一天的課程内容主要是陌拜（陌生拜訪）的技巧，下午則領着20多名學員去5A級寫字間掃樓，檢測成果則是目标客戶名片獲得的數量。

不出我的所料，有效名片數量上名列前茅的依然是雯雯小組，獲得100張以上，緊随其後的居然是旅遊學校的女孩們。其他小組也收獲頗豐，連許多不願意和陌生人主動開口的學員，也能充滿自信地侃侃而談。學員們的學習熱情空前高漲，個人潛能也被不同程度地調動了起來。最出乎意料的是，一下午的陌拜，居然有五十組以上的客戶對盛京雅築的房子感興趣，第二天上午，培訓課程不得不延時兩小時，讓學員們接待昨天結識的新客戶，兩個小時不到，剩餘的八十多套房源，去化了六十餘套，一半以上的成果來自昨日的陌拜。再一次從實踐上證明了直銷的威力。學員們對拓客、直銷的疑慮完全煙消雲散，培訓效果意想不到的成功。

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員工們的積極主動深深打動了我，第二天我也主動講了一個小時的課程，為銷售人員透露盛京1号的其他産品類型，并做出問卷，讓學員們開展市場調研。

盛京1号的産品類型豐富多彩，住宅、公寓、商鋪、寫字間等應有盡有，其中最具特色的産品，也是盛京市場尚未出現的當屬空中花園——巴比倫、商住兩用别墅——商墅和小型公司寫字間——共享辦公，上述産品因為尚未定案，我隻能将産品形态、産品特點、使用功能以及核心競争力進行一一闡述，講解當中也不忘記告知學員們下午調研的主要内容：目标客戶的功能配置和需求空間以及裝飾風格需求等。

精幹的策劃部迅速設計出一套圖文并茂的問卷，午飯過後，各組學員帶着問卷，興高采烈地開始了掃樓陌拜。

學員們在晚上六點才全部歸來，帶回來1200多份極有價值的問卷。我馬上率領策劃部全員，挑選出1028份具标本的問卷，利用Excel表格裡的統計公式，對問卷結果進行全面分析，從統計學理論上講，1028份有效問卷的置信度達到了98%，這個結果對産品規劃設計将起到至關重要的作用。

統計結果，大平層精裝住宅的裝飾風格絕大多數顧客青睐時尚輕奢型，面積區間為120-180平方米；商墅的面積需求為300-400平方米；5A寫字間的需求面積分别為80平、240平、320平方米和400平，正符合我們“大小由之”的模塊化産品設計思路，且絕大多數客戶要求配齊辦公家具；而空中花園産品的需求面積居然為240-300平方米，完全超乎了我的預料。

我将問卷統計結果，即刻發給了各設計機構，同時也發給了總部，并敦促相關單位加快設計進度。此時，又有一個好消息讓我意想不到。

晚上八點，盛京雅築項目的總承包商——内蒙四建的王老闆打來電話：“張總，聽說雅築的房子賣得不錯，我們集團想現金購買20套，作為員工獎勵。重申一遍，是購買而不是頂工程款。”

我深知，建築質量的最好保證就是承包商員工是業主。我仔細核對了一下銷控表：“對不起，隻剩下16套，欲購從速。”

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