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第十二章 偶得驚喜（第1頁）
被省總點名的事，鄭龍沒有向我提及過，可能是怕我顧慮太多，或者思想包袱太重不利于接下來的發展，而是對我表達了極大的信任和支持。
有一天，小高給我打來了電話，說江海醫院我們公司有個産品幾乎都不動，再有兩個月就要過期了，醫院讓退貨，以後不再使用了。讓我去看下處理一下。
我連忙跑到庫房，找于老師了解情況。原來這個産品去年時有患者使用，臨床就讓進了一些，後來用了一部分後就再沒有動過，轉眼都放一年了。如果我們确定不再銷售的話就不再進了。我明白現在想在醫院引入一個産品還是有些難度的，如果被退出醫院，很長一段時間是不會再有機會進入的了。再加上如果此事真要傳到省總耳朵裡，估計這次就不會那麼好說話了。
我越想越感到後怕，趕忙跟于老師說：“于姐，您給我一段時間，我去找找人，問下情況。如果能找到合适患者的話，盡快消化掉。千萬不能退啊。”
“你抓緊點時間，你在這幾個月了也不知道有這個産品嗎？”于老師有些疑惑的問到。
”于姐，我還真不知道，一直沒有看到過這個産品的發貨信息。“我有點臉紅的回答着，說着便往外面走去。
這是個比較老的産品，很多人幾乎都快忘記了。就連我朝龍哥要産品資料時，他也被搞懵了，終于找到一位朋友要了份簡單介紹。我趕忙閱讀了一下适應症和使用方法，便找到了對口科室。
經過自我介紹後，把情況向這位主任進行了一個反饋。得到的回複是：好久也見不到你們的人，以為已經把上次進的藥品都用完了，便沒再管了。本身這個藥還是不錯的，是個有效性安全性都挺好的産品，不良反應也能有些預見，進行預處理便能避免。
“不過你也知道，有些産品沒人負責，在供應方面時斷時續，很影響我們的治療療程。一個化療患者的方案一定下來就是三個月時間，中途沒貨了，也搞不清楚什麼原因。尤其是一些老藥，動不動公司就不生産了。”
“主任，以後我來負責這個産品，說實話，我來咱們鳳城時也沒人跟我交代有這個産品。如果早知道有這樣個産品，我肯定早就過來拜訪您了。”我情緒有些激動的解釋着，既看到了希望，又了解到了下步的關注點。
“我這幾天給你留意一下吧，隻能是新患了，以前的患者都定好方案了，也不好改變。”主任很溫和的答應了。
随後幾天做了一次院内拜訪和家庭拜訪，老産品終于開始動銷了。主任也叮囑我關注好進貨，這個老産品每個療程需要5天，每天要4支，要打三個療程，務必保持好不要斷供。通過這種算法計算的話，這個産品單人使用量每月就有20支，并且每個月都要使用。多篩選幾個合适患者的話，那豈不是很大一部分體量嗎？
有了科室主任使用的前幾例，其他老師的工作做得便更順利了很多。不僅掌握了他們的值班時間，還大緻了解了其他方面的一些愛好，所以幾乎每次夜訪的時候仿佛就像在家裡拉家常一樣自然。醫生們對我們的接受時間也會很快的：首先便是第一印象，這個很關鍵，甚至決定着你與你面前的這個醫生的未來。其次，一般情況下，醫生對一位醫藥代表的第一印象不會太深，隻要你做的特别糟糕，或者犯忌諱，都會有接下來樹立形象的機會，醫生基本上都會在一個月的時間内對某一個醫藥代表形成大緻判斷，決定是否願意接受你這位新人。很幸運的是，通過一個月的時間，我得到了科室大部分人的認可。
後來再去拜訪庫管于姐的時候，她也很意外，直言“換人如換刀啊！”并且按照我的請求做了少量補貨計劃。逐漸地在看到産品每次都能順利使用後，便加大了采購計劃數量。于姐對我說：“你公司的産品隻要是你負責的，我都可以放心給你備貨了。”
有一次，我從藥庫出來後，一個身着正裝的年輕小夥子朝我快走了過來。笑臉相應的問到：”您好，您是在這家醫院做代表的嗎？“
我心裡帶些抗拒的說：”你是幹什麼的？“畢竟目前醫藥代表這個行業在很多人看來并不是個适合大肆宣講的職業。
”我是做招商的，這是我的名片。“說着掏出一張名片，上面印着他的公司名稱和姓名。
”有什麼事嗎？“在沒有了解對方目的的情況下，我一直抱着懷疑的态度。
”這是我們公司的産品目錄，你可以看一下。“說着又遞來了一個夾子，裡面有兩頁紙，上面列着許多産品名稱，适應症，規格以及在江北的銷售價格。”這些産品都很不錯。“
他不待我多問，仍舊繼續着介紹：”利潤率也很高的，從我們這可以底價拿貨。“
”嗯，然後呢？“我對這些拿低價的人是極其鄙夷的，一切隻考慮利益，整個風氣都被他們帶壞了，也給很多正規推廣介紹的公司帶來很大的沖擊。今天我倒要好好摸摸這裡面的水。
”你可以結合自己比較熟悉的科室和客戶，選擇幾個産品做。反正都是做，給公司做的同時也不耽誤自己做點生意。“他看了看我這副面無表情的樣子，判斷出是想聽更敏感的信息，”如果感興趣，你先看看，具體每個産品底價都不一樣，但基本都在3折左右。“
”哦。“我漫不經心的應承着。
”我們公司可以幫助過票，不過需要自己承擔稅點。“
這便是他們經常說的低進高開，通過底價進貨以後，通過幾家商業公司的操作，出庫時便變成了中标價。通常這樣的模式在自己選出好産品後，就可以簽訂制定區域的代理合同，自己需要做的就是墊款拿貨，開發進院，催收回款等事情。期間的成本也是一筆較大支出，但總體而言要比公司自營模式的收益要高出很多。
那人看我仍然沒什麼反應，便說到：”您要是感興趣，可以給我打電話。“
”不了，謝謝。你把名片留着吧。目前我還不太适合做大包。“出于很多方面的原因讓我拒絕的很幹脆，首先，自己有公司任務，其次，領導對自己很好，我不能做有悖于原則的事，最後，自己對這些模式一直持有利潤大意味着要冒較高風險的，倒不如輕松一點掙點穩定收入。
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