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第2章 初入職場（第1頁）

摸了無數次身上僅有的幾百元，終于買來一條經典品牌香煙。在這條香煙裡我傾注着對未來的希望。

在一次張經理下班回家之前，我找到了他，說是坐他的車順路把我帶出去買點東西。其實買東西是我的借口，重要的是我要把已經買好的東西送給他。

在車上，幾次欲開口，卻找不到合适的話題。直到經理讓我在外邊不要待得太晚，我才鼓起勇氣把裝香煙的紙袋放在經理容易看見的位置，然後把紙袋推了推。

經理打開後看到是香煙，便頓時明白了，因為我在公司是不抽煙的。

他沒有說謝謝，隻是留給了我三個字：好好幹。從他深沉的眼神中我看到了希望。

客戶的資料需要靠自己搜集，沒有人可以幫我，我更沒有選擇和其他新業務員一樣從黃頁上尋找。放棄黃頁其實是一個偶然的細節啟發了我，感覺黃頁上的東西太直接，我能想到的辦法，别人早已經用爛了，原來還有不在黃頁上的客戶。況且黃頁上的資料并不适合鴻宇，鴻宇對客戶的要求非常高，如果大家都找黃頁上的客戶，而我找黃頁外的客戶不是機遇更大？

我的面前出現了一片大海，想在極短的時間中尋找一根針實在是難比登天，然而我沒有後退。

大多數的業務員每天都很忙碌，一天拜訪好幾家客戶，而我每天像一尊石佛一樣守在工廠，不知道怎麼去開發自己的客戶。

二十多天過去了，我收獲了另外的東西。俗話說，知己知彼，百戰百勝！首先知道了自己在賣什麼，才知道怎麼去賣。

别看這是很簡單的事情，真正要了解其實非常難！

工欲善其事，必先利其器。工廠的機器都是當今世界上最先進的機器，有着強大的生産能力，客戶也是世界知名的公司，這些公司對我來說是多麼的遙遠。

鴻宇是需要大客戶來支持的，因為鴻宇産品價格是很高的，在整個廣東電腦硬件的價格是沒有半點競争優勢可言的。

當别的業務員出去忙碌的時候，我一個人在業務部發呆。還好，業務部有一台半退休的電腦可以上網，我就把東莞所有資産在三千萬以上的外資企業資料印出來。

有了這些企業的電話，知道了他們做什麼産品，我就做了一個分類，适合做鴻宇客戶的企業我一一記了下來，剩下的就是怎麼去公關了！

通過請教張經理，知道一般業務員直接找公司的采購人員就可以了。如果采購對我們的産品有意向，他們會向上一級領導反映，這樣機會就比較大了。但是光有電話，不知道怎麼去找負責産品的采購，也是扯淡的。

我像一個迷了路的孩子終于知道東南西北，但是卻不知回家的路究竟在哪。

再後來，上班的時候我就發呆，不是我不去努力，而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事們，我就像一個被抛棄在角落的棄兒。

無數次的電話，換回無數次的拒絕。以至于本來自信滿滿的内心受到沉重的打擊，更怕旁邊的同事取笑我連個業務電話都不會打。

我安靜地坐在辦公室，隻要有人打業務電話，我就豎着耳朵聽别人怎麼打電話，怎麼和客戶溝通，甚至專門找個本子把同事打電話的語言記錄下來。

慢慢揣摩别人的溝通方式和業務術語，并且不斷練習這些公式化的語句。

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