掃樓圖的是廣種薄收,能收一點算一點。買房的也好賣房的也好,業主看到這種廣告就會跟永華泰物業聯系,或者直接到公司來,那就算有了個好的開始。員工每落實一條房源信息,可以得到100元。如果發現其中一條信息中的房子可以收購,就會提議公司收房,收房成功後就可以得到600元。而負責把收來的房子賣出去的員工會得到中介費的18%,其餘的屬公司所有。新員工進公司第一個月有底薪,另外根據業績提成;兩個月後就沒底薪了,隻靠業績吃飯。
B教授還是很愛才的,總想着培養接班人,那自己的擔子就分輕了。可是他的嘴巴超臭,動不動就罵人,讓人受不了。他白天花很多時間檢查員工的業務,怕老員工和客戶勾結起來做業務,那就會有一部份錢流到員工腰包裡去了,公司會少賺錢。他還要處理新員工和客戶之間的糾紛,業務員與業務員之間的糾紛;還要去政府部門溝通、勾兌,到了晚上還要給員工培訓。從這個角度來看他倒也像個教授,他兇歸兇,但隻對業績不好的人發脾氣,業績好的人他最喜歡,員工當面叫他B教授他也一笑了之。周立偉在新人裡面最勤快也最好學,B教授就把他當成重點培養對象,還叫周立偉為“偉哥”。那些不長進的老員工就半妒忌半開玩笑地說:“偉哥就是專門對付B教授的。”
B教授先安排周立偉去當鐘點工(凡是站門口的謂之鐘點工),告訴他這是超重要的基礎課,可以學到口才,學到察顔觀色,學到怎樣釣大魚。站門口是每個新人的必修課,兩人一組,每組兩小時,還要把時間段錯開,以得到不同的心得體會。周立偉很留心老員工怎樣站門口,怎樣招徕客人。隻要有人經過并注意到永華泰物業貼的那些花花綠綠的樓盤介紹,鐘點工就會熱情地迎上去,想方設法把他勸到店裡來,又讓座又遞水。一般人出于禮貌都會坐下來一會兒,那就是機會,就看鐘點工的三寸不爛之舌能說到什麼程度了。周立偉站了一星期,又想了一星期,把要和客戶說的話大體上總結了這麼一個程序:1、你對房子有興趣嗎?如果想買房子來住的話,一定要趁早。這幾年的房價一直在漲,而且還要漲下去。2、如果你是想買房子作投資的話也要趁早,買房子比買股票好,股票一跌就什麼都沒有了,房價再跌那房子還是在的。1997年亞洲金融危機香港房價狂跌了70%,現在你看看,漲得比原來還要高!3、我們是專業的房産中介,可信度高,信譽又好,不像那些雞毛小店隻會坑客戶。4、你别急着買,可以多看看多作比較再決定買不買。買房子可不是買衣服,衣服不喜歡了就丢了,房子一定要慎重選擇。5、其實買間房子出租給别人也不錯,收益穩定。将來物價漲你的房租也同樣漲,那你老了以後的生活費就不用愁了。周立偉把這總結拿給B教授看,B教授看了特高興:“你偉哥學過心理學就是不一樣,能把大家的經驗來個總結,有前途!”然後就把這程序前後調了一下,複印出來人手一份,号召大家向周立偉學習,做個有心人,還獎勵了周立偉100元。
周立偉很開心,經鐘點工這麼一遊說,顧客大都願意先看看房,反正看房又不花錢。當然看房的不一定買房,但是他不看的話就永遠也不會買房。周立偉開心不了兩天就開心不起來了,原以為自己将要邁入高手之列,誰知道和真正的高手一比才知道什麼叫天高地厚。那天一個看起來很像有錢人的顧客走過,隻不過往店裡探了探頭,B教授就叫道:“啊呀陳先生,你怎麼現在才來?又到哪裡發财去了?上個月你看過的那套房子漲了5000了……哦,你不是陳先生?不好意思不好意思,陳先生長得還真有點像你,細看才發現他沒你長得一臉福氣!”然後B教授就說房價怎樣怎樣在漲,以後還要怎樣怎樣再漲,連美國佬英國佬俄國佬也扯上來天南海北地神侃了一通,那個不是陳先生的先生居然就被他說動了心買了一套房!周立偉替客戶辦好手續後抽空問B教授怎麼認識這人的,B教授說:“屁,我和他根本是一和九的交情,中間還隔着二三四五六七八哩!我不認識他,隻是看他像個有錢人,故意錯認他是陳先生,即興發揮随機應變而已。我跟你說,看到有錢人和有可能買房的人,永遠不要怠慢,永遠不要忘記。過節要打電話問候,知道他生日的要寄賀卡,讓他在心裡對你印象深刻。那到哪天他想買房子了,他首先就會想起你。”
B教授又問周立偉:“一旦客戶相中了一套房子,但想砍價,要你和業主說說,你一下子找不到業主或者是不想找業主,你會怎麼辦?”周立偉想了想說:“我應該馬上在電話中假意和一個子虛烏有的房主表演替他讨價還價,聽起來活像真的,然後把價格拉到我們預定的價位。對麼?”B教授撫掌笑道:“好一個偉哥,再過兩年我這位子肯定是你坐的了!”
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