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第51頁(第1頁)

周立偉回頭對自己說:這樣做和坑蒙拐騙又有什麼兩樣?

B教授比周立偉頂多大十歲,周立偉覺得他堪稱滿肚密圈老江湖。比如說在培訓時讨論如何帶客人看房,有人說要盡量突出房子的優點,有人說要和周邊的情況多作比較,周立偉再加上一點:主動指出房子的缺點,反正你不說客人也會看出來,說了反而顯出真誠。B教授讓大家暢所欲言,最後才打出一套“組合拳”:把三四套待售的房子精心組合起來,讓客人按規定的次序看過去。這幾套房子的檔次如階梯狀,怎樣看很有講究。B教授說:“永華泰物業現在有好幾套這種組合,就等着我們看菜吃飯對症下藥。先問顧客要買什麼樣的房,面積朝向樓齡裝修程度等等,然後就按标準配他一套組合。告訴他有三四套這樣的房,你一起看看好有個比較。第一套看的肯定是最差的,價格還要不低,以便讓他先入為主,在心裡樹起一個坐标系:阿哦,原來現在的房價是這樣的!第二套就要好點,價格自然要比第一套再高點。看到最後那套才是我們希望他買的,往往是性價比最高的(和剛才看的相比較而言),那他就會覺得物有所值,就會很爽快地買下來”。周立偉照這種方法賣房子,果然賣得很快,可是細心計算一下,發現這樣賣房子沒賺什麼錢。那些房子是永華泰物業買下來的二手房,經過裝修煥然一新,還附送家具家電什麼的,顧客一看就很喜歡,同時也很奇怪價錢不太貴。B教授就會說這是某某老闆的,因為做生意資金周轉不靈實在沒辦法才賤賣。周立偉算定B教授不會做不賺錢的生意,就暗中注意,終于發現問題出在裝修上,裝修隊是自家人,用的全是劣質材料,連家電也是翻新了外殼的,好看不耐用。客人若買了就上當了,住上半年肯定會出許多毛病。賣房的利潤就從這裡來!B教授還有一招,就是把幾撥顧客安排在同一時間裡看同一處房,以造成房子熱銷的假象。有時實在沒有客人可安排,就從其他分店裡借幾個人來裝成客人去看房,把房子說得天上有地下無,不買就吃虧一樣。

培訓課還教大家如何變臉,隻要有顧客想把房子賣出去,公司就會派些年齡大的員工分批裝成買家跑去看房,就雞蛋裡面挑骨頭,說這房子這裡不好那裡也不好。俗話說三人成虎,業主有時真的被說得懷疑他的房子還值不值錢。真要賣的話,永華泰會有三套方案給客戶選擇,第一套方案:由客戶出一個基本價,低于此價不賣,如果永華泰能賣得比基本價高,價差部份雙方分成。第二套方案:把客戶的房子買下來,錢貨兩訖,由永華泰轉手賣出去,賺的錢與客戶不再相幹。第三套方案:簽委托公證售房。B教授的眼睛很毒,不但能看出潛在的客戶,更能看出哪個新員工是可造之材。他給周立偉幾個靈巧的新人開小竈,指點他們實際操作。一天有個區先生賣房,B教授對周立偉幾個說:“你們注意看,區先生這種人的相貌和談吐,還有舉止表情,肯定是個大而化之的人,這種人最好宰。”區先生出價21.5萬元,B教授就給他算賬:按揭手續費要6000多,稅費要6000多,加上中介費、律師費,差不多要3萬元。B教授說:“區先生,你可以自己去辦手續,也可以由我們公司替你辦。如果我們一條龍幫你全部搞定,讓你淨收18.5萬元。怎樣?”區先生圖省事,就讓B教授幫他辦,但實際上全程所有手續費加起來隻要2000元,賺了他的錢他還要感謝B教授為他省了許多麻煩事。有次有個蘇太太較真,要看永華泰物業收費标準的依據,B教授早就防着這一手,打開電腦找出《國家計委建設部關于房地産中介服務收費的通知》給蘇太太看,其中第六條規定:“房屋買賣代理收費,按成交價格總額的0.5%~2.5%計收。實行獨家代理的,收費标準由委托方與房地産中介機構協商,可适當提高,但不超過成交價格的3%。”B教授說:“蘇太太你放心了吧,這是上網看的,絕不會錯。我們是大公司,信譽第一,做事有分寸的。”蘇太太走後,周立偉私下問B教授:“這3%怎樣理解呢?是各收3%,還是共收3%?”B教授就慨歎:“我帶了那麼多人,隻有你能看出來!這是個漏洞,概念模糊,我們當然是各收3%,能蒙就蒙呗。”

周立偉進公司才半年,業績扶搖直上,創造了永華泰物業的曆史新記錄。B教授老拿他來做标杆,還把他提成主管,讓他帶更新的新人。周立偉做起事來已經頗得心應手了,比如看到一套比較理想的房子,估計能多賺錢的,他就會想方設法甩開賣主,和買主單線聯系。賣主也不是省油的燈,不會輕易把房鑰匙交給永華泰物業,也想和買主面談。周立偉就請其他店的同事幫忙看房,專挑些讨人嫌的時間段來看,陸陸續續地看,隔三岔五地看,把賣主跑到累死、煩死,最後還是把鑰匙留給了周立偉。有了鑰匙就好辦了,買主來看房時周立偉就會說賣主不在本地,全程委托永華泰物業代理銷售;或者說成是賣主買了更高檔的房子,這套房子是用來沖抵房款的,賣主全程委托永華泰物業代理銷售等等。無論是什麼原因,反正買主就是見不到賣主的面;如果買主提出來要看房産證,周立偉也會拖三拖四,拖到不能再拖了就說簽了合同就能看房産證。不管是對于買主還是賣主,隻要同意收購或者出售房子以後,周立偉都會善意地、熱情地讓客戶簽一份委托書。這樣,真正的買主和賣主就不用去房管局辦理過戶手續了,由永華泰代辦即可。而這樣做的目的就是不想讓雙方知道房子到底賣給了誰,或者到底是誰買了,更重要的目的是隐瞞房子的實際賣價。

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